4 tips voor succesvolle telefonische acquisitie
In financieel lastige tijden kiezen sommige uitzendbureaus er (noodgedwongen) voor om het klantenbestand uit te breiden en misschien wel nieuwe markten aan te boren. Hoe ga je te werk om nieuwe klanten binnen te halen? Een erg effectieve manier is telefonische acquisitie. In een webinar deelde trainer Hermine 4 tips voor succesvolle telefonische acquisitie. Trek de stoute schoenen aan en pak die telefoon!
Tip 1 Wees dapper
Veel mensen vinden het eng om onbekenden te bellen. Maar er dus zijn een aantal dingen die je kan doen om jezelf wat meer zelfvertrouwen te geven. Uit onderzoek van Ohio State University is gebleken dat je houding een direct effect heeft op zelfvertrouwen. De onderzoekers vroegen de proefpersonen om rechtop op een stoel te zitten en op te schrijven of ze dachten dat ze geschikt waren voor een bepaalde baan. Wat bleek? De mensen die rechtop moesten zitten geloofden meer in zichzelf dan de mensen die er minder zelfverzekerd bij zaten.
Dus als je een zelfverzekerde houding aanneemt, heb je vanzelf meer vertrouwen in je eigen gedachten. En dat breng je over aan de telefoon, ook al kan degene met wie je belt je niet zien. Wat hij of zij wél merkt is hoe je klinkt. We weten uit onderzoeken dat mensen die een wat lagere stem hebben, betrouwbaarder worden gevonden. Maar hoe je praat heeft niet alleen invloed op de manier hoe anderen je zien: het werkt ook door in je eigen zelfvertrouwen.
Tip 2 Incasseer!
Tja, afwijzingen zijn eigenlijk niet te voorkomen bij telefonische acquisitie. En dat kan demotiverend zijn. Daarom wordt telefonische acquisitie vaak vermeden. Terwijl dat juist veel op kan leveren. Hoe zorg je dan dat je positief blijft? Wat in ieder geval helpt is door zeker te weten dat het niet aan jou ligt. Dus bereid je goed voor, voorkom slordigheden en zorg dat je aan je mindere eigenschappen werkt. Betekent deze afwijzing dat je waardeloos bent in bellen? Natuurlijk niet, afwijzingen horen er nu eenmaal bij. Stel (realistische!) doelen en blijf een positieve mindset houden. Want als je in een slechte bui probeert verder te acquireren, merkt je prospect dat heus wel.
Lees ook: Succesvol in acquisitie
Tip 3 Ga voor succes
Houd je doel voor ogen dus. En geef niet zo maar op. Maar hoe zorg je dat je vasthoudendheid niet irritant wordt voor je prospect? Er zijn een aantal dingen om rekening mee te houden: denk aan de kanalen die je gebruik om de prospect te benaderen en op welke manier je z’n interesse wekt. Maar je kan bijvoorbeeld ook inzetten op een wat informelere relatie, bijvoorbeeld door te interacteren op sociale media. Maar let ook naar de signalen dat het niets gaat worden met deze prospect. Het heeft natuurlijk geen zin om veel energie blijven te steken in een prospect die nergens op reageert en ook niet bijzonder veel oplevert. Next.
Tip 4 Ben uniek
Taalgebruik is erg belangrijk in een gesprek met prospects. Al helemaal bij een telefoongesprek. Want je hebt alleen je stem om de ander te overtuigen. Veel professionals weten dat je woorden als ‘niet’ beter kan vermijden in deze gesprekken. En je hebt het ook niet over ‘problemen’, maar uitdagingen of kansen. Welke woorden je kiest in je pitch, gesprek of e-mails zijn erg belangrijk. Door positief taalgebruik in te zetten, komt jouw toegevoegde waarde voor die organisatie beter naar voren. En zo maak je een indruk die mensen niet snel vergeten. Een aantal sterke woorden om te gebruiken zijn bijvoorbeeld:
- “Voordeel”: Dit is waarom prospects geïnteresseerd in jou moeten zijn.
- “Voorkomen”: Omdat mensen altijd willen voorkomen dat ze verlies lijden.
- “Omdat”: Dit woordje trekt meteen aandacht. Hoe dat precies werkt wordt hier uitgelegd.
- “Eerst(e)”: Het woord ‘eerst(e)’ geeft een bepaalde exclusiviteit weer.
- “Oplossen”: Prospects hebben een bepaald probleem. Als jij aangeeft een oplossing in huis te hebben, heb je meteen de aandacht. En denken ze later sneller nog eens aan je.
- “Gratis”: Dit woord is een enorme aandachtstrekker. Het woord ‘gratis’ roept namelijk meteen positieve emoties op.
- “Nu”: Dit woord geeft een bepaalde urgentie weer: nú is het moment om de samenwerking te beginnen. Zo voorkom je dat prospects weken of maanden de tijd nemen om over jouw aanbod na te denken.
- “We”: Je wilt jouw prospect het gevoel geven dat jullie in hetzelfde team zitten. Een woord als ‘we’ is erg sterk om iemand in die mindset te krijgen.
Lees ook: 7 onalledaagse salestips
Dit waren de vier tips om succesvol met telefonische acquisitie aan de slag te gaan. Wil je hier meer over leren? Oefenen in je vaardigheden? Dan is de training telefonische acquisitie echt iets voor jou.
