‘Die man kan een koelkast aan een ijsbeer verkopen.’ Dan weet je dat je met een goede verkoper te maken hebt. Althans, dat zou je denken. Maar is dat wel zo? Deze ‘verkoper’ is wellicht overtuigend. Maar zal die ijsbeer volgende keer weer bij deze verkoper aankloppen? Nee toch, die ijsbeer zal zich juist bekocht voelen en op zoek gaan naar andere producten, betere verkopers.
De verkoper in bovenstaand voorbeeld heeft geen rekening gehouden met de behoeften van de ijsbeer. Heeft niet geïnventariseerd waar een oplossing aan moet voldoen. De klant zal ook geen loyale klant worden. En juist loyale klanten zijn winstgevender en bevelen jou aan bij anderen. Een ‘ijskoude’ verkoper zorgt niet voor loyale klanten.
Welke eigenschappen moet een salesintercedent bezitten om wel te zorgen voor loyale klanten?
Spreken is zilver, zwijgen is goud. Een goede verkoper is niet voortdurend zelf aan het woord. Zij stelt de juiste vragen en laat dan de (potentiële) klant vertellen.
Klanten die vriendelijk te woord worden gestaan putten daar vertrouwen uit en worden loyale klanten. Lachende mensen komen warmer over. Onderzoek toont aan dat wanneer mensen je als een warm persoon beschouwen, ze je eerder zullen vertrouwen en je ideeën omarmen.
Goede salesprofessionals zijn altijd eerlijk naar klanten toe. Ook als de boodschap niet zo positief is. Die eerlijkheid zorgt voor vertrouwen bij de klant. En een klant die vertrouwen heeft in het bedrijf en merk, komt terug.
Door een goede voorbereiding en door zich (continu) te verdiepen in een klant kan echt op klantwensen ingespeeld worden. Als een klant weet dat jij altijd met een goede deal of oplossing komt, dan keert deze bij je terug.
Volgens onderzoek koopt 18% van de kopers van een verkoper die niet op hun eigen persoonlijkheid aansluit. Wanneer de persoonlijkheid wel overeenkomt is dit 82%. Een goede salesintercedent identificeert de stijl van de klant en past haar benadering daarop aan. Op deze wijze bouw je een band op met de klant. En die band staat garant voor een terugkerende klant.
Door contactmoment leer je de klant nog beter kennen zodat je beter op zijn wensen kunt inspelen. Maar het werkt ook andersom: de klant leert jouw bedrijf steeds beter kennen. Krijgt er een beter beeld van. En je koopt nu eenmaal eerder van een bekende, dan van een onbekende.
Richard van Kray schreef het boek ‘Sales vanuit je hart’. Hij beschrijft een model om uit te komen bij klantbetekenis. Door authentiek te zijn en te werken aan een vertrouwensband krijg je loyale klanten.
In feite komen bij sales vanuit het hart alle voornoemde elementen terug. Sales is niet koste wat het kost een ijskast verkopen aan een ijsbeer. Het is de menselijke maat. De salesintercedent die zich dat realiseert zal succesvol zijn en veel terugkerende klanten hebben!