Data, data, data. Kan het eigenlijk nog wel eens ergens over gaan? Data zijn zeer belangrijk om beslissingen op te baseren. Toch? Maar als het op het onthouden van feiten aankomt dan blijkt een gemiddeld mens na 10 minuten slechts 5 procent van de gepresenteerde feiten te kunnen reproduceren. Ook als recruiter moet je daar iets mee. Want alleen op basis van feiten een kandidaat overtuigen om bij jou te komen werken is dus niet altijd even effectief. Als recruiter zul je iets anders uit de kast moeten trekken om een talent over te halen ‘ja’ te zeggen tegen die baan die jij in de aanbieding hebt. Verhalen!
Mensen zijn dus slecht in het onthouden van feiten en data. Van een verhaal daarentegen herinneren mensen zich tot wel 65 procent. En dat komt doordat via verhalen het gevoel wordt aangesproken. Maar lang niet ieder verhaal blijft hangen. Uit onderzoek blijkt dat je 8 seconden de tijd hebt om de aandacht van mensen te trekken. Acht seconden! Je hebt dus een haakje nodig. Een hele goede haak om je verhaal aan op te hangen. Zo’n haak moet onverwacht of ongebruikelijk zijn. Vol actie zitten of een conflictsituatie weergeven.
Een goed haakje vind je door de ‘wat als’-vraag te stellen. Veel van de producties van bijvoorbeeld animatiestudio Pixar ontstaan zo. Wat als speelgoed tot leven komt als mensen niet kijken? (Toystory). Wat als monsters niet langer mensen willen bang maken? (Monsters, Inc.). Of inderdaad het idee van de titel van deze alinea dat uitgewerkt werd in de film What women want? (met Mel Gibson). En dat zijn dus echt verhalen die blijven hangen. Waar we geen genoeg van krijgen.
Dus als een recruiter iemand wil overhalen om treinverkeersleider te worden bij ProRail dan zou deze haar verhaal kunnen starten met: ‘Wat als je ervoor kunt zorgen dat mensen veilig en op tijd vervoerd kunnen worden, zodat zij hun zieke oma kunnen bezoeken?’ Dat is natuurlijk wel erg dramatisch (op tijd op hun werk komen kan ook ?), maar het geeft het belang van de functie van een treinverkeersleider wel aan (recent lag door een tekort aan treinleiders het treinverkeer tussen Arnhem en Utrecht nog uren plat).
Hopelijk heeft de recruiter nu de belangstelling van de beoogde toekomstige treinverkeersleider. Het verhaal moet zich nu gaan ontwikkelen. Het moet draaien om verandering en transformatie. Plotselinge veranderingen, plotwendingen zorgen ervoor dat dopamine en cortisol in de hersenen vrijkomen. Deze zorgen ervoor dat de toehoorder zich tevreden en beloond voelt.
De recruiter van ProRail kan appelleren aan de grote verantwoordelijkheid die een treinverkeersleider heeft. Deze moet ‘stalen zenuwen hebben’. Een dergelijke functie is niet voor iedereen weggelegd. Sterker nog, je moet eerst een opleiding van 9 maanden volgen. ‘En die is pittig’, zo moet de recruiter benadrukken. ‘Lang niet iedereen haalt die opleiding.’ Het moet als het ware als een heldenepos aanvoelen. Als de Griekse mythologische figuur Sisyphus die een rotsblok de berg op moet duwen. Daar heb je beeld bij. Dat blijft hangen.
Van argeloze burger transformeer je in een verkeersleider die ervoor zorgt dat dagelijks honderden treinen op tijd en veilig Nederland doorkruisen, waardoor families verenigd worden, een verpleegster naar haar werk kan en kinderen met hun grootouders naar de dierentuin.
Voor heel veel mensen is een nieuwe baan ook gewoon een zeer belangrijk moment in hun leven. Door verandering en transformatie te benadrukken wordt dat gevoel nog eens versterkt. En dat is een belangrijk element van de story. ‘Jouw leven verandert. Het wordt nog betekenisvoller.’
Dit verhaal kan aangevuld worden met ervaringen van reeds werkzame trainverkeersleiders. Hoe heeft het hùn leven veranderd? Wat zijn mooie momenten die ze hebben meegemaakt? Hebben ze mensen blij gemaakt, door een kapotte trein snel te vervangen? Door een trein om te leiden voorkomen dat grote vertragingen optraden? Grote mensenmassa’s na een concert in de Rotterdamse Kuip snel weten af te voeren?
En dat kan de kandidaat ook allemaal gaan doen, na die pittige opleiding. Een baan met veel verantwoordelijkheid en de mogelijkheid om mensen blij te maken. Een held worden.
Vind dus het juiste haakje en schets vervolgens hoe het leven van de kandidaat zal veranderen. Lardeer dit met persoonlijke anekdotes. Zo grijp je de aandacht van toekomstige collega’s en maak je hen enthousiast voor deze nieuwe uitdaging.
Maar dan moeten ze het wel voelen. Het maakt uiteindelijk niet uit wat je doet of zegt. Mensen herinneren zich dat niet (allemaal). Ze herinneren zich wat voor gevoel je hen gaf…. En als dat gevoel goed is dan ben je een eind op weg om een nieuwe collega binnen te halen!