Succesvol in acquisitie

Veel professionals vinden koude acquisitie moeilijk, niet leuk of zelfs een beetje eng. Salestrainer Ellen Vastenholt legt in deze column uit hoe je succesvol wordt in acquisitie. Ze geeft praktische handvaten zodat je meteen aan de slag kunt. 

Opzien tegen koude acquisitie

In commercieel opzicht is het van groot belang om telefonisch contact te hebben met slapende klanten en prospects. Toch zien veel salesmedewerkers op tegen koude acquisitie, zo is mijn ervaring. Zelfs als ze al langer in het vak zitten. Daarom geef ik je als salestrainer graag een aantal tips die je kunnen helpen om acquisitie tot een écht succes te maken, zowel voor jezelf als voor de organisatie. 

Waar doe je het voor?

Om te starten met acquisitie moet je allereerst de waarde ervan inzien. In de training starten we daarom vaak met een rekensom. Hoeveel inspanning kost acquisitie je en welk resultaat mag je verwachten. Wat gaat jouw inspanning extra opleveren aan omzet? Zonder enig idee van de mogelijke conversie, opbrengst en de inspanning die dit van je gaat vragen is de kans op teleurstelling groot. De intrinsieke motivatie mist dan al snel.  

Tools en vaardigheden

Nu je weet waarvoor je het doet, is het van belang dat je de juiste tools krijgt en verder ontwikkelt. Acquisitie kun je leren! Met enkele simpele handvatten ervaar je dat jouw binnenkomer inspirerend werkt. Ook zeer ervaren salesmensen hebben ooit flink gesleuteld aan hun verhaal. En met ieder gesprek worden jouw pitch en trigger beter. Dat geldt ook voor het leren omgaan met weerstand. Weerstand en commercie gaan hand in hand. Ze zijn niet zozeer gericht op jou maar veel eerder op de mogelijke verandering die, hoe goed vaak ook, door jou gepresenteerd wordt. Zowel op internet als in trainingen kun je jezelf bekwamen in weerstand technieken. Laat je daarbij niet afschrikken door moeilijke benamingen. Mijn ervaring is: de simpelste techniek werkt vaak het best!  

Doorzetten  

Acquisitie vraagt ook discipline. Slechts af en toe een telefoontje naar een slapende klant of prospect werkt niet. Net als bij zwemmen moet je in de flow komen. De eerste baantjes gaan wat stroef, maar na een tijdje heb je de slag te pakken. Advies is dan ook om regelmatig te bellen op vaste, van tevoren, ingeblokte tijden. Bel nooit langer dan 1,5 uur achter elkaar. Acquisitie is topsport en vraagt jouw maximale concentratie en focus.  

Niet halen, maar brengen

Tot nu toe klinkt het vooral als hard werken. Maar acquisitie is juist heel leuk. Mits je het leuk weet te maken. Voor jezelf en voor de ander. Wanneer ik live bel met deelnemers merk ik dat ze vaak vooral gericht zijn op ‘halen’. Ze willen bijvoorbeeld persé een afspraak of omzet. Wanneer je vooral komt halen, is dat voor de ander zeer hoorbaar. De kans op weerstand wordt daarmee vergroot. Mijn advies is dan ook om vooral te brengen. Met welk origineel idee, voordeel of advies bel jij met jouw prospects? Weet je hen aan het denken te zetten en kun je ook samen lachen?  

Lees ook: 38 afspraken op een woensdagmiddag met telefonische acquisitie

De juiste mindset

Om ervoor te zorgen dat je ontspannen kunt bellen, is het van belang niet alleen te focussen op het hoogst haalbare doel. Juist minimale doelstellingen zijn ook de moeite waard, zeker wanneer je net begint met acquisitie. Een leuk gesprek met een aanknopingspunt voor een vervolgcontact is ook een doelstelling. In de training besteden we niet voor niets veel aandacht aan de juiste mindset. Tijdens acquisitie laten we ons maar al te vaak verleiden door onze negatieve irrationele gedachten. We leggen de lat te hoog of denken bijvoorbeeld in doemscenario’s waarom de ander vooral niet op ons zit te wachten. En voor we het weten zorgen deze gedachten ervoor dat we onszelf voor de gek houden. We noemen dit zelfsabbotage. Redenen genoeg dan om acquisitie uit te stellen of er helemaal mee op te houden.  

Treat yourself

Belonen, belonen, belonen! Ook ik kan, na bijna 25 jaar, nog steeds opzien tegen acquisitie. Mijn tip is daarom om een beloningssysteem te bedenken. En dan hoeft dat niet direct in de vorm van dure incentives. Met elkaar bellen helpt daarbij enorm omdat een compliment van jouw collega of leidinggevende wonderen kan doen. Je kunt elkaar dan ook meteen een tip geven.  

Houd het leuk

Ik heb in alle jaren veel mooie initiatieven gezien die acquisitie leuk houden. Van wanden waar de leukste reacties van prospects op genoteerd werden tot aquaria met knikkers die stonden voor gemaakte afspraken die zich langzaam vulden. In de training laten we het ook nooit bij theorie alleen. Juist live bellen en het behalen van een échte succeservaring maakt dat acquisitie smaakt naar meer.” 

Ellen Vastenholt is al meer dan 15 jaar trainer. Ze verzorgt onder andere de trainingen Stakeholdermanagement en Telefonische acquisitie.